婴儿游泳馆经营之学会把握消费者的心理





母婴店中讨价还价是一种普遍存在的现象,而在婴儿游泳馆这样的服务类商店讨价还价的现象亦不可避免。如何在买与卖中实现扭转顾客的观念,完成他们口中所谓的太贵了到值得的过程?如何迎合消费者的心理,婴儿游泳设备厂家小编就分析一下如何研究消费者的心理。
一、什么“贵”?
经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品、服务表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
二、顾客种类
首先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;
其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出营业员员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。
再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。
三终端销售,说某某服务贵一般有三类顾客:
A类顾客,顾客认为你服务不值这个钱,与其他店铺便宜的服务没有太大区别,即价格高于价值;
B类顾客,你服务确实很好,但价格太高,不划算,此时价格低于或等于价值;
C类顾客,你服务确实很不错,但价格也不低,超出了我前期消费预算,我不想花这么多钱买你服务。
要想让顾客感觉到价值,就必须要由店员利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该服务价格低于或等于该服务价值。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
1、顾客想消费更便宜的服务。
2、顾客知道别人曾以更低的价格消费了你所提供的服务。
3、顾客想在商谈中击败店员,以此来显示他的谈判能力。
4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、顾客怕吃亏。
6、顾客把店员的让步看作是提高自己的成分。
7、根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚店员能做出让步。
8、顾客不了解服务的真正价值,怀疑服务价不符值。
9、顾客想通过讨价还价来了解服务真正的价值,借以检测店员是否在说谎。
10、顾客想从另一家消费更廉价的服务,设法让你削价,为了给第三者施压。
11、顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、顾客想向周围的人证明他有才能。
其实,也许价格太贵了只是顾客经常会说的一个口头禅,当我们的婴儿游泳馆遇到这样的顾客的时候切忌使用“一分钱,一分货”这样的话术来进行否定顾客,避开话题介绍婴儿游泳的好处或者与顾客谈育儿经验也是不错的方式。

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